Pourquoi concevoir un plan d’affaires ?

De nombreux fabricants se demandent pourquoi leurs partenaires de distribution ne fournissent pas les résultats de vente auxquels ils s’attendaient lorsqu’ils ont été initialement recrutés et intégrés. Peu de fabricants ont l’honnêteté de pointer du doigt eux-mêmes et d’admettre qu’une partie de la raison est due à leur propre planification commerciale conjointe faible avec le partenaire en premier lieu.

Un business plan conjoint a peut-être été créé lors des premières étapes d’intégration. Peut-être est-il même revisité une fois par an. Mais ce n’est tout simplement pas suffisant. Pire encore, de nombreux professionnels de la gestion des canaux n’ont pas de formation formelle en planification commerciale conjointe et leur employeur peut même ne pas leur fournir des modèles de plan d’affaires conjoint.

La planification commerciale conjointe entre les fabricants et les partenaires de distribution est au cœur même d’une stratégie de distribution réussie. Le plan d’affaires conjoint sert à la fois de guide et d’outil d’évaluation des performances, indiquant clairement aux deux parties ce qu’elles doivent faire pour réussir, tout en servant de référence pour déterminer si le succès ou l’échec a été atteint.

La planification conjointe des activités offre de nombreux avantages au partenariat. Premièrement, il aligne à la fois le fabricant et le partenaire de distribution en termes d’objectifs commerciaux. Il clarifie la raison du partenariat en premier lieu et garantit que les plans futurs sont basés sur des attentes réalistes. Plus important encore, il permet aux deux parties d’envisager l’affectation future des ressources à l’effort conjoint, y compris les ressources marketing, commerciales, opérationnelles, financières et techniques.

Les objectifs d’un plan d’affaires conjoint sont les suivants:

• Comprenez la vision, la mission et la stratégie de chacun.
• Alignez là où c’est possible, minimisez les conflits.
• Définissez des objectifs commerciaux et des indicateurs de performance clés communs.
• Définissez des stratégies et des plans d’action pour atteindre les objectifs.
• Définir les budgets pour réaliser les plans d’action.
• Définissez et examinez les mesures pour vous assurer que les stratégies sont sur la bonne voie.

Le plan doit être une chose «vivante» qui est constamment mise à jour et affinée et doit donc inclure un calendrier de révision. Les deux parties devraient convenir si des examens mensuels ou trimestriels sont les plus appropriés, mais ils devraient certainement avoir lieu plus d’une fois par an.

Certains domaines clés doivent être abordés dans le plan, et pour que les gestionnaires de canaux soient en mesure d’élaborer un plan d’affaires conjoint efficace, il peut être nécessaire de suivre une formation sur la gestion des canaux . Ces domaines clés comprennent:

1. Données spécifiques aux partenaires

Documenter une image globale claire de ce partenaire de distribution individuel, de ses principaux domaines d’intervention sur le marché et la technologie, ses forces, ses faiblesses, la taille de l’entreprise, etc.

2. Plan de marketing conjoint
3. Plan de vente conjoint
4. Revoir et renouveler le plan

Dans ces domaines, les sujets suivants doivent être abordés:

• Partenaire et fournisseur SWOT
• Identifier les chevauchements, les synergies et les lacunes
• Compétences principales et différenciateurs des partenaires.
• Proposition de valeur commune.
• Public cible.
• Jalons de performance.
• Résultats spécifiques et mesurables.
• Spécifiez les critères de réussite.
• Investissements futurs basés sur leur réalisation.

Une fois que le plan a été approuvé et documenté, il est temps pour le channel manager de prendre du recul et de passer à un rôle de soutien. La micro-gestion de tous les aspects de la relation n’est ni saine ni efficace. Si vous avez engagé le bon partenaire au départ, il devrait être en mesure de gérer lui-même sa part du plan à partir de maintenant, mais avec un soutien raisonnable de votre part tout au long du processus.

Un aspect essentiel du processus de planification conjointe des activités consiste à s’assurer que toutes les parties sont tenues responsables de la livraison des résultats et qu’un processus d’escalade ou de rectification est mis en place si les actions ne sont pas menées à bien en temps opportun et / ou si les résultats ne sont pas être atteint.

La planification commerciale conjointe est au cœur de toute relation fabricant et partenaire de distribution. C’est le gouvernail par lequel toute la relation est dirigée. Investir le temps et les ressources nécessaires pour y parvenir rapportera d’énormes dividendes non seulement en termes de fidélité des partenaires, mais également en termes de réussite commerciale.