Améliorez vos ventes grâce au Design Thinking

Améliorez vos ventes grâce au Design Thinking

novembre 4, 2021 0 Par martin

Pouvez-vous deviner l’objectif le plus important pour l’équipe de vente de votre entreprise ? Vous avez vu juste. La réponse est « vendre ». Et pour de nombreuses entreprises, il ne s’agit pas seulement de vendre, mais de vendre beaucoup, et le plus rapidement possible. 28 % des entreprises interrogées ont indiqué que conclure davantage de contrats était leur tâche prioritaire.

Et comment s’y prendre ? Très probablement en fixant des objectifs de vente hebdomadaires ou mensuels et des points de référence assortis de commissions et de primes.

Prenez un moment pour réfléchir à la façon dont cette pression pour conclure des affaires peut affecter les conversations commerciales :

  • Vos vendeurs prennent-ils le temps nécessaire pour se préparer à chaque appel ?
  • Les prospects se sentent-ils compris et prioritaires ?
  • Ou bien les conversations sont-elles précipitées et impersonnelles ?
  • Et si, pour certains appels, la priorité n’était pas de vendre, mais d’apprendre ?

Effectuer ce changement reviendrait à plonger vos orteils dans la tendance émergente du design thinking pour les entreprises.

Les bases du design thinking

Cette méthodologie bien nommée a été créée par/pour des designers, mais a depuis fait ses preuves dans une myriade d’autres applications.

L’approche du design thinking a un objectif : comprendre et résoudre le problème pour le client. Elle se caractérise par l’empathie, l’orientation client et la curiosité

Le design thinking peut être un ensemble de principes complexes et approfondis. Mais lorsqu’elle est utilisée pour résoudre d’autres problèmes commerciaux, les principes les plus pertinents et les plus utiles sont appliqués.

La phase de découverte est le moment où les principes du design thinking peuvent avoir le plus grand impact sur le processus de vente, qu’il soit offline ou online.

Voici comment le fait de donner à vos représentants commerciaux les moyens de penser comme des designers peut améliorer considérablement leurs chances de conversion.

Établir la confiance et la crédibilité grâce au Design Thinking

La pression exercée pour conclure une vente rapidement amène souvent les vendeurs à emprunter la voie du moindre effort lorsqu’ils recherchent des prospects. Internet devient leur seule source de données, ce qui se traduit souvent par une compréhension superficielle et unidimensionnelle de la personne à laquelle ils essaient de s’adresser.

Sans compter que si vous vous fiez uniquement à la recherche sur Internet, vous ne savez que ce que tout le monde sait de votre prospect.

Comment proposerez-vous des solutions uniques avec seulement les informations standard ?

La pensée conceptuelle vous incite à aller plus loin, à vous rapprocher de votre client et à entrer en contact avec lui.

L’exemple de Brianna Layton

Brianna Layton, chargée de compte Salesforce, a raconté sur le site Web de Salesforce comment elle a appliqué le design thinking à l’argumentaire d’un client pour une société de distribution et de vente au détail de produits.

Pendant les deux à trois semaines précédant sa présentation, Brianna a commencé à interagir avec la marque à tous les endroits du parcours du consommateur auxquels elle pouvait penser.

Elle a visité le site Web de l’entreprise, s’est inscrite à son programme de récompenses, a tweeté avec elle, a téléchargé son application mobile et a acheté son produit dans un magasin physique.

Lorsqu’elle a présenté ses idées, après un court moment de silence ébahi, le client a exigé d’en entendre plus : en posant des questions, en proposant des scénarios et en faisant preuve d’une curiosité et d’une gratitude qui peuvent finalement déboucher sur un bon argumentaire de vente.

Prenez exemple sur Brianna. Rendez-vous au magasin, téléchargez l’application, visitez le restaurant. Essayez de vous mettre dans la peau du client de votre client. Présentez-vous à la marque en faisant l’expérience de la marque.

Maintenant, vous avez un avantage en termes de point de vue unique à partager avec votre client. Non seulement il verra votre niveau de dévouement, mais il verra aussi la valeur que vous lui apporterez avant même de mentionner votre produit ou votre offre.

Vous avez pris le temps de les connaître et vous avez montré que vous étiez intéressé par la modernisation de leur entreprise.

Il n’y a pas de meilleure façon d’entamer une conversation de vente.

Ayez une conversation plus authentique avec vos prospects

Une autre habitude perpétuée par l’état d’esprit « toujours conclure » est de commencer à donner des solutions avant même de comprendre pleinement le problème à résoudre.

C’est ainsi que les scripts de vente peuvent être le diable sous un déguisement pas si convaincant. 69 % des acheteurs interrogés affirment que la façon dont les représentants peuvent améliorer l’expérience de vente est de prêter attention à leurs besoins.

La phase de découverte ne doit pas s’arrêter aux recherches préliminaires. La chose la plus importante à retenir ici est que la plupart des gens n’aiment pas qu’on leur vende quelque chose, mais ils aiment que leurs problèmes soient résolus. La pensée conceptuelle suggère que même lorsque vous avez l’attention captive de votre prospect, vous devez rester curieux.

Posez des questions pertinentes.

Des études montrent que les meilleurs vendeurs posent 10 questions très ciblées et pertinentes par heure, alors que les vendeurs moyens n’en posent que 6.

Découvrez quelque chose qui vous étonne vraiment.

Recherchez les besoins non satisfaits dans les solutions de contournement que vos clients ont créés pour leurs clients parce que le système actuel de vos clients leur fait défaut. Et cela ne doit pas se faire dans le seul but de pouvoir répondre par « J’ai exactement ce qu’il faut pour cela ». Mais dans le but d’engager un autre type de conversation, une vraie conversation centrée sur le client, qui vise à découvrir ce que votre client apprécie vraiment. Ce n’est qu’alors que vous pourrez commencer à créer une solution personnalisée.

Élargir le champ des possibilités grâce au Design Thinking

Le design thinking ne suggère pas seulement la curiosité pour le plaisir.

Lorsque vous prenez le temps de pénétrer dans le cerveau de vos clients – et dans le cerveau de leurs clients – vous pouvez découvrir certains défis et problèmes dont ils ne soupçonnaient même pas l’existence.

Les vendeurs cherchent souvent à offrir une « solution simple » alors qu’en fait le problème de leur client n’est pas si simple. Ainsi, le design thinking invite les vendeurs à devenir des détectives. Il ne s’agit pas seulement de trouver des informations, mais de les assembler pour découvrir l’histoire complète

Les clients peuvent signaler des problèmes qui, selon vous, ne sont que les symptômes d’un problème plus vaste. Alors que les processus de vente populaires disent « nous avons l’ordonnance », les processus de design thinking disent « nous avons le diagnostic ». Ne manquez pas l’importance de ce changement subtil.

Aider vos clients à découvrir des problèmes dont ils ignoraient l’existence signifie que vous êtes en mesure d’identifier et de proposer des solutions dont vous ignoriez le besoin. Et même si la curiosité prolongée peut temporairement tuer la fermeture, au bout du compte, vous serez en mesure de proposer plusieurs solutions rapides qui se traduiront par un plus gros volume d’affaires.

Bien sûr, l’objectif principal sera toujours de conclure. Et il ne sera pas réaliste ni même faisable pour les représentants d’étendre leur processus de découverte à chaque compte. Mais considérons le design thinking pour les ventes comme un changement d’état d’esprit, qui fait passer le processus de réflexion du vendeur de « qu’est-ce que je peux vous offrir ? » à « qu’est-ce que je peux apprendre sur vous ? ». Ce seul changement peut faire toute la différence dans les conversations avec les clients. Mais si vous voulez voir tout l’impact que le design thinking peut avoir sur vos résultats, donnez à certains de vos représentants commerciaux le temps et les ressources nécessaires pour appliquer cette méthode à des comptes sélectionnés. Et découvrez jusqu’où une légère curiosité peut mener votre activité de vente.